Entrevistas

Como bien sabéis muchos, Jesús ha estado en nuestra asociación dos veces recientemente. La última vez fue el pasado domingo día 26 de septiembre.
Los que allí estuvimos, pudimos comprobar que no solo debemos cortar bien el pelo, también debemos saber gestionar la empresa pues de ello depende el buen funcionamiento y rendimiento del negocio. De hecho, muchas veces, aun haciendo un buen estudio previo, la conclusión sería que no se deberían abrir determinadas peluquerías que terminarán fracasando o siendo muy poco productivas y que casi equivale a lo mismo.

1.- Jesús ¿Cuándo se te ocurrió que la peluquería era un buen negocio como para intentar sacarle el máximo rendimiento en su explotación?
Desde el año 2015 estamos ayudando a diversas peluquerías a cambiar la orientación de sus negocios y a potenciar sus áreas de gestión para que consigan duplicar y triplicar sus beneficios. En los últimos tres años, debido a los buenos resultados obtenidos, hemos crecido exponencialmente en este sector, hasta que en junio de 2021 decidimos lanzar públicamente el proyecto Reactiva Tu Peluquería (www.reactivatupeluqueria.com) que pretende ser un punto de encuentro para peluqueros y peluqueras.

2.- ¿Qué porcentaje estimas que hay de empresa o empresarios en las peluquerías?
Mi experiencia en el sector me dice que hay, un 80% de peluqueros y un 20% de empresarios. Empresarios que, en muchos casos, ni son peluqueros ni saben mucho de peluquería, pero que son buenos gestionando cuentas y se rodean de buenos equipos.

3.- ¿Antes de abrir una peluquería, en general se calculan bien los costes y el rendimiento probable del negocio?
La realidad es que, antes de abrir una peluquería, habría que hacer un proceso de reflexión y cuestionarse diversos aspectos, pero lamentablemente, esto no es algo habitual.
El proceso de abrir una peluquería suele ser algo más intuitivo, en el que una persona, a la que le apasiona la peluquería, decide dar el salto de emprender.
Los datos de que disponemos nos indican que tres de cada 10 peluquerías cierran antes de culminar su primer año de vida y que tan solo cuatro de cada 10 peluquerías aguantan más de cinco años de vida.
Por eso, insisto en que las Asociaciones de Peluquería deberían hacer una importante labor pedagógica y formativa entre todos sus futuros socios que quieran abrir un negocio de peluquería.

4.- ¿Es culpa de ello que se vean precios a todas luces ridículos?
El movimiento de las Peluquerías Low Cost ha supuesto un antes y un después en el sector de las peluquerías porque ha desvirtuado y devaluado el trabajo que se hace por parte de sus profesionales.
Hay una norma aplicable al 100% de los sectores: “O eres barato o eres diferente”. Y aquí radica la gran decisión.
Si lo único que quieres es diferenciarte por tus precios, tarde o temprano te encontrarás a alguien más barato que te quitará a tus clientes.
Ahora bien, si apuestas por aportar valor, por trabajar de manera diferencial, por generar conexión emocional con tu clientela, el factor precio deja de ser tan importante.

5.- ¿Por qué a pesar de no estar bien hecho el cálculo muchas peluquerías siguen funcionando?
Bajo mi punto de vista, diría que hay varias razones para que muchas peluquerías funcionen y triunfen: en primer lugar, cada vez son más los propietarios de peluquerías que saben que tienen que formarse en gestión, en ventas, en marketing y en liderazgo para poder dar gerencia adecuadamente a sus negocios. Por otro lado, considero que el nivel de profesionalidad de los peluqueros y peluqueras en España es muy alto, lo que hace que los clientes acudan a disfrutar de estos servicios. Y, por último, hoy en día vemos dos líneas muy diferenciadas: hay peluquerías que sufren mucho para ganar un euro a final de mes, pero, por otro lado, las que ganan, ganan mucho, porque han conseguido fidelizar a sus clientes.

6.- Jesús, a veces un trabajador y me refiero a cualquier trabajo…tiene que aceptar un sueldo más bajo de lo que le gustaría o merecería cobrar y aunque regular… va tirando. ¿Ocurre que un peluquero en su salón ha echado bien las cuentas, pero no lo aplica porque entiende que no podría ser viable y se conforma con menos?
Este punto es muy delicado porque he visto de todo en estos últimos años. Hay un porcentaje importante de peluquerías que ni ganan ni pierden, pero les compensa porque cumplen su sueño de tener un salón propio. Por otro lado, hay otro porcentaje de peluquerías “más alto del que nos imaginamos” que realmente es la economía familiar la que mantiene al negocio en sus pérdidas. ¿Y por qué se mantiene abierto un negocio con pérdidas? Ahí nos encontramos con muchos factores personales, pero el que más predomina es que no quieren sentir que han fracasado en su vida profesional y, por qué no decirlo, la apariencia pública de mostrar al resto que todo te va bien.

7.- ¿Eres partidario de las ofertas y o promociones?
Soy partidario de que haya dinamismo comercial en una peluquería y que se planifique con anticipación la estrategia comercial.
Considero que cada mes es bueno que haya uno o dos productos en promoción y que seamos capaces de anunciarlo con carteles en la peluquería y con mensajes en redes sociales.
Luego, de vez en cuando, también se pueden promocionar servicios, pero de alto valor añadido. Me explico: hacer un 20% de descuento en lavar-corta-peinar no servirá para nada, ya que vendrán las mismas clientas pero ganarás un 20% menos. Ahora bien, si promocionas un alisado con un 15% de descuento, partiendo de un precio original de 250€, por 37,50€, un cliente puede pensar ¿y por qué no probar?

8.- ¿Hay algún negocio que se podría equiparar al nuestro y que haya sabido de forma generalizada y corporativista aplicar estos criterios de empresa bien gestionada y por lo tanto estar más rentabilizados y valorados?
El negocio de las peluquerías es un sector altamente atomizado, con miles de negocios y es muy difícil el poder gestionar el corporativismo, por la diferencia de opiniones y sensibilidades.
Lo mismo que ocurre en el sector de las peluquerías ocurre en Centros de Estética, en Restaurantes, en Bares, en Pequeño Comercio.

9.- ¿Tienes datos de dueños de salones que son muy rentables y curiosamente ellos no son peluqueros?
Tengo tres clientes que tienen varios salones, cada uno de ellos, y que no saben ni coger las tijeras. Son salones con un nivel de rentabilidad alto, que basan su crecimiento en buscar encargados de peluquería que saben mucho de la parte técnica y que se convierten en formadores internos del resto de los empleados en las peluquerías.

10.- ¿Cuál es el peor error que se comete al intentar abrir una peluquería?
Creo que hay dos aspectos vitales que cualquier persona, al abrir una peluquería, debería plantearse: ¿tengo el dinero necesario para abrir una peluquería y aguantar, con libertad financiera, durante el primer año? Y, segundo, ¿cuento con el apoyo de mi círculo más cercano “marido, mujer, padres, hijos, amigos”?
Si contestas a alguna de estas dos preguntas, de manera negativa, no abras tu negocio, porque hay muchas probabilidades de que la aventura tenga un final triste.

11.- ¿Cuál es el peor error que se comete al intentar no cerrar una peluquería?
El peor error es obcecarse, no abrir la mente y seguir intentando mirar adelante cuando ya no hay solución.
Cerrar un negocio es algo muy duro, a nivel económico y emocional. Por eso, siempre digo dos cosas en relación a este punto: primero, cierra cuanto antes, porque cuanto más tiempo tardes en cerrar, peor te vas a quedar económicamente y más te costará recuperarte en un futuro.
En segundo lugar, que no se apodere la sensación de “fracaso” en tu registro emocional. Cerrar un negocio afecta, de manera directa, a tu nivel de autoestima, pero simplemente has cerrado un negocio. Fracasar en un negocio, no implica que no puedas triunfar en un futuro en otro negocio, de peluquería o de otro sector.
Cuando uno cierra su peluquería, hay que afrontar un pequeño período de duelo y, a partir de ahí, a ilusionarse con un nuevo proyecto.

12.- ¿Nos dices una formula rápida para saber el coste y el beneficio de nuestro servicio?
Más que fórmula, lo que recomiendo es dos cosas: primero, antes de abrir una peluquería deberías calcular los beneficios de todos y cada uno de los servicios. Si no hiciste esto antes de abrir tu negocio, márcate cada semana hacer cinco escandallos de costes, empezando por los servicios que más haces.
A partir, de ahí, en cada servicio lo que tienes que hacer es quitarle el 21% de IVA y descontar el gasto directo de producto y el tiempo de trabajo para ver, realmente, lo que te queda de margen bruto sobre ventas.

13.- Con respecto al local… ¿es mejor comprar o alquilar? ¿Y por qué?
Esta es una cuestión que me plantean habitualmente en los cursos. En mi opinión, creo que lo mejor es alquilar, porque hoy en día, las zonas de moda cambian muy rápido en las ciudades, y siempre es más fácil mover un negocio cuando está alquilado que cuando hemos comprado.
Un ejemplo: si compras ahora un local, seguramente lo harás en un buen barrio y que esté de moda y con tráfico de clientes. Resulta que a los 15 años ese barrio ha cambiado mucho y ahora la gente se va a otro lado. En este caso tienes dos problemas: tu peluquería pierde clientes y, además, tu local se ha devaluado.
Si el local es alquilado, solo tienes un problema: la pérdida de clientes. Y este problema se soluciona rápido: cambia de zona.

14.- ¿Qué es mejor para vender, tener solo una o dos marcas de productos de referencia o tener una selección de lo mejor, pero de muchas marcas?
En este caso, creo que es importante tener en cuenta el tamaño de la peluquería y el número de oficiales que tengas.
Si tu peluquería es pequeña y tienes, como máximo, tres oficiales, recomiendo tener un 70% de una marca (así ganas fuerza de negociación con ese proveedor) y el 30% restantes de dos marcas más.
Ahora bien, si tu peluquería es grande y con cuatro o más oficiales, recomiendo siempre multimarca, cogiendo de cada una, las mejores líneas y los mejores productos.

15.- ¿Nos cuentas alguna anécdota o experiencia que te haya ocurrido en tu trayectoria profesional por lo curiosa o sorprendente?
En este caso, más que una anécdota, siempre me gusta hablar, en tono de humor, de los “maridos de las peluqueras”. Siempre digo, en plan de broma, que algún día escribiré un libro sobre el papel que juegan los maridos de las peluqueras, porque hay perfiles para todos los gustos.

16.- ¿Quieres añadir algo a esta entrevista y que no te he preguntado?
Me gustaría terminar esta entrevista con tres mensajes: en primer lugar, es necesario apostar por la digitalización de los negocios (página web, redes sociales, mailing) para adaptarte a las nuevas exigencias del mercado.
En segundo lugar, y es algo que repito en todos y cada uno de mis cursos, lanzo este mensaje alto y claro: “CAMBIAR NO ES GARANTÍA DE ÉXITO, PERO NO CAMBIAR SÍ QUE ES GARANTÍA DE FRACASO”. En estos tiempos, más que nunca, es necesario cambiar y reinventarse cada día.
Y, en tercer lugar, quiero lanzar un mensaje de ánimo y de futuro: hay mucho talento en la peluquería en España y esa es la primera condición para triunfar. Si a este talento le sumamos la profesionalización en gestión, el éxito está más que garantizado.

Muchas gracias Jesús por tu tiempo.