Entrevistas

La oportunidad de tener en Valladolid a una persona como Alex Dobao con reconocidísima experiencia y trayectoria tanto empresarial como de presencia y uso de las redes sociales, hace que el interés de escucharlo fuese tan grande e interesante, que la sensación era de… “no quiero perderme ni un minuto de sus palabras”, sabes que están envueltas en tanta experiencia, innovación y sistemas de optimización para mejorar y progresar en nuestros negocios, que comprendías que no sería posible asimilar tanta riqueza de información.

Para mí fue todo un orgullo y una gran satisfacción poder entrevistarlo y haber disfrutado en primera persona de sus vivencias. Esta es mí entrevista nº 157 y es con mucho una de las más interesantes que he realizado.

He aquí en estas preguntas tan solo un pedazo de su amplísimo recorrido por este mundo empresarial.

Ante todo Alex, agradecerte la visita a Valladolid con motivo del XXV Congreso – Campeonato Nacional de Peluquería y decirte que estamos deseosos de escucharte en la ponencia que vas a impartir el próximo 1 de Mayo de 2017, en la que seguro vamos a disfrutar y aprender de tus experiencias y consejos.
1.- Tú eres peluquero y sé que viene de familia. Cuéntame algo sobre ello.
Efectivamente yo soy tercera generación de peluqueros, he trabajado con mi padre en la peluquería familiar aunque luego decidí montar mis peluquerías porque tenía un concepto distinto y personal, pero luego me atraía mucho más la parte técnica de crear, organizar, color, etc., entonces me formé en colorimetría y empecé a trabajar como técnico en empresas. A partir de ahí me surge la oportunidad de ser Director Técnico, pero cuando llegué a desarrollar esa faceta en lugar de ser el típico técnico peluquero que organiza un equipo, llegué a conseguir rentabilizar ese departamento. Lo tomé como un negocio, empecé a ver gastos, la productividad, etc., y en definitiva lo hice rentable y que lo fuese también para el cliente que viniera y lo que intenté es que lo viesen atractivo y que cuando esa persona volviese a casa le diese un fruto al distribuidor. Es decir que se generase dinero para todos, para el distribuidor para el peluquero que se va para casa con ideas y conceptos... y a partir de ahí comienzan las llamadas y el interés de otras firmas comerciales para ofrecerme la dirección técnica. Ahí me encontré con el mundo del “coaching”, “PNL” (Programación Neuro-Lingüística) y me empecé a formar en ello y me empezó a gustar, junto con el marketing y la gestión de empresa.

2.- ¿Cuál fue el motivo decisivo para dejar la tijera y dar el paso a ser gestor y pasar a la parte organizativa de empresas?.
Una persona que fue determinante en mi vida me dijo "tú serias un gran vendedor" y eso me hizo pensarlo y me puse como vendedor. Al poco tiempo ya era Director Comercial. Más tarde empecé a llevar la dirección comercial de empresas a nivel nacional y uniéndolo todo y con toda esa experiencia... me empecé a proponer como consultor comercial para empresas porque yo pensaba que habría empresas más pequeñas que necesitarían servicios como el que yo ofrecía, pero que quizás no podían permitirse tener una persona como esa en plantilla. Con lo cual tener a uno externo podía ser interesante para ellos y me daría una libertad para mí, porque yo nací autónomo y eso de ser un empleado no era lo que me motivaba. A raíz de eso me llamaron de una empresa italiana, me ofrecieron marcharme año y medio a Milán y empecé a viajar por todo el mundo, a conocer... y eso me aumentó las ganas, me vine a España y comencé con lo de peluqueros empresarios que era como compartir con ellos toda esa experiencia.

3.- Me imagino que conseguir esto no es un camino de rosas y que surgen dificultades.
Claro, eso fue evolucionando, me llamaron otra vez de otra marca italiana y me marche con mi familia dos años, y me ocupaba de mover toda la parte comercial, marketing, conexión con administración, política comercial, contratos, etc., empecé a viajar por toda Europa, Asia, Estados Unidos... claro eso me iba dando conocimientos, ampliando experiencia, idiomas y con todo eso dando vueltas en mi cabeza quería saber cómo y de qué manera eso lo podía compartir y por supuesto algo que funcionase. Entonces me dije, voy a convertirme en empresario, voy a trabajar sobre mí mismo y bueno... me equivoqué, lo hice mal, repetí, volví otra vez y cuando me vi en buena disposición de que compartir todo esto para los demás fue cuando decidí retomar fuerte lo de peluqueros empresarios.

4.- ¿Entonces también es plenamente aplicable a belleza?.
Por supuesto, es lo que ahora en realidad es Beauty Business Plan, porque se puede ampliar también a institutos de belleza y no solo a peluquerías y esto forma parte de nuestra empresa que es A.D. Business, nos dedicamos a representación, intermediación, hacemos exportación, importación hacemos también formación en cualquier sector a nivel comercial y en este apartado concreto y especifico Beauty Business Plan para peluquería. Aquí de lo que se trata es de única y exclusivamente trabajar en la mentalidad del peluquero para que piense como un empresario.

5.- ¿Estamos a veces demasiado dirigidos hacia una dirección por la que nos orientan determinadas marcas?.
Pues mira la experiencia es importante porque al final te das cuenta de que la peluquería es peluquería y en todas partes los problemas son comunes, que las limitaciones se replicaban y se da uno cuenta de que a los peluqueros en general nadie se ha preocupado de formarles o de ayudarles a la hora de abrir un salón, y si hay algún tipo de ayuda generalmente viene de alguna marca o de alguna firma comercial. Entonces yo quería hacer un proyecto independiente, con esto no quiero decir que no colaboremos con marcas, de hecho lo hacemos, pero siempre tienen que ser marcas que respeten mi filosofía y mi manera de ver las cosas. Ellos tienen que asumir eso si quieren que colabore con ellos.

6.- Europa, y América, ¿qué grandes diferencias son las que nos distancian para aplicar tus sistemas de mejora empresarial.
Por ejemplo, Europa me enseñó muchas maneras de trabajar y tienen una mentalidad...no digo más avanzada pero diferente en muchos casos a la Española. Son como un poco más serios y más estrictos al igual que en otros países es justo todo lo contrario. Esos contrastes son los que te van haciendo elegir. De Estados Unidos me gustó mucho que son muy comerciales, los precios son más altos y por lo general las peluquerías se montan de otra manera. Allí va todo a lo grande... hay salones pequeños pero es muy frecuente ver salones de 30 o 50 empleados. Yo estuve en un salón que tenía 72 empleados... he conocido gente con 4 salones y facturar millones, pero claro tienen 200 personas trabajando. Todo eso me hace tener una visión diferente, ellos son muy marketinianos, tremendamente comerciales, pero fíjate la curiosidad del tema… que yo he dado formación de venta para comerciales de allí.

7.- Entonces…¿se podría decir que has desarrollado un sistema propio?.
Sí, porque al fin y al cabo yo he encontrado un sistema propio basado en las emociones, pero no venta emocional jugando con las emociones de un cliente, si no poniendo mis emociones al servicio de una persona. Nosotros de nuestro vocabulario estamos tratando de quitar la palabra cliente, porque nosotros hablamos de personas que buscan algo, o que tienen un problema o que quieren mejorar algo. Nosotros tratamos de dar soluciones y nos da igual que sea para un empresario fabricante, distribuidor, para un empresario peluquero...o para la persona que va a la peluquería.

8.- ¿Quién realmente necesita más de aplicar estos sistemas?.
Todo el mundo necesita soluciones y que estas sean soluciones adaptadas. Esa es la filosofía nuestra y por eso no hablamos de clientes si no de personas, del carácter humano. Luego hay una manera de comunicar y que es la comunicación positiva y la programación positiva que sirve para ti mismo y sirve para la persona con la que estás hablando. Es por ello que hablar en positivo genera muchísimo y bueno, quitar la negatividad es muy importante y para eso los americanos son muy buenos. Hay grandes empresarios...yo he tenido la suerte tanto en Asia como en Estados Unidos de conocer empresarios de cerrar tratos de cuatro millones de dólares, tres millones de euros, y no solo del sector de peluquería. Eso te da una templanza y un conocimiento a la hora de negociar, pues no es lo mismo tratar con una gran empresa un gran contrato, que con otra de cifras más pequeñas. Tienes que tener otras aptitudes, tienes que estar más alerta, más atento, por eso yo he utilizado el coaching y PNL para mí y para mis equipos y empresas. Ahora creo que ha llegado el momento y estoy en el punto de poderlo compartir y de eso es de lo que se trata.

9.- En Asia me imagino que las cosas son muy distintas por su peculiar cultura.
En Asia me gustó mucho la experiencia por que como sabéis allí se usa mucho la aromaterapia, los masajes y en general se usa un sistema bastante diferente y de hecho yo ahora hago servicios rituales muy distintos a los que se hacen en España.

10.- ¿En qué es lo que más fallamos lo peluqueros cuando nos proponemos abrir un negocio?.
Pues mira por la experiencia que ya tenemos hasta ahora y es bastante amplia, trabajamos ya con muchos países, de hecho en el club online tenemos un socio de Nueva York... lo primero es ¡que no se hace una fase de análisis seria!, nadie analiza con calma un presupuesto, un objetivo, un plan de marketing, nadie deja un margen de dinero para imprevistos...no se suele tener claro ¡que es lo que quiero!, ese es el primer fallo, y el segundo fallo importante es que no se sabe crear una lista de precios. Se suelen hacer a ojo, se mira como está el mercado alrededor...pero sin saber de verdad si ese precio puede ser bueno o malo para ti, si vas a tener margen para hacer cosas o si vas a estar muy ajustado. Un negocio fluctúa entre él debe y el haber, es decir, entre lo que entra y lo que gastas y no hay más. Es así de sencillo pero a la vez complicado. Lo importante y lo grave en España aunque pasa en muchos países...es que no se da una formación en este sentido. A mí me encantaría que en las escuelas, academias y asociaciones de peluquería hubiese una asignatura que enseñase esto. Yo te aseguro que si se enseñase esta asignatura, tendríamos un sector mucho más formado y preparado y cuando terminasen se pensarían mucho más lo de montar un salón y si lo montasen lo harían bien y no se crearía una competencia negativa, seria competencia sana. Ahora estamos destruyendo este sector con las guerras de precios y con la falta de preparación.

11.- ¿Qué opinas de las peluquería Low Cost?.
Yo no estoy en contra del low cost y no es una contradicción, de hecho todos buscamos volar en esas líneas aéreas, buscamos hoteles baratos, ofertas, etc., por lo tanto no es malo, pero lo que hay que hacer son números. El low cost habrá hecho sus números para que les salga, lo que pasa es que todo depende de la materia prima que usan, como pagan a los empleados… son muchas las cosas a tener en cuenta, pero claro el empresario que piensa como empresario piensa en la rentabilidad. A mí mientras no se deshumanice, mientras no se manipule ni se engañe ni maltrate...me parece que el empresario tiene que ganar dinero. ¡Pero! con la parte sana y buena, si es con la parte oscura...conmigo no tienes nada que hacer. A mí me gusta que la gente gane dinero con la parte honesta y legal. La peluquería es un sector agradecido y agradable, pero hemos cogido mucho miedo y el I.V.A nos ha echado hacia atrás un montón. Fíjate que muchos salones por mala recomendación han asumido la subida del I.V.A, eso supone mucho dinero y se han obcecado y han creado un miedo en el cliente final, en vez de buscar soluciones como han hecho otros sectores afectados, que lo han dejado pasar. Mi idea es... y por estar viajando mucho y lo veo y por seguir temas de política y de la industria y espero equivocarme… pero creo que el I.V.A va a subir.

12.- ¿Es la peluquería un buen argumento de negocio hoy para blanquear dinero?, parece ser que hay personas que utilizan este recurso.
Caramba... esta es una muy buena pregunta y sí, creo que es un negocio que si lo permite y mucho. No se puede acusar ni señalar con el dedo a nadie...y no todo el mundo que está haciendo grandes salones o cadenas lo está haciendo para blanquear, pero es un sector que lo permite porque hay buenos márgenes y hay gente que se lo sabe hacer muy bien.

13.- ¿Qué han hecho bien los cocineros para dejar de ser esos señores llenos de grasa y que estaban escondidos en la cocina y salir?.
Pues lo primero que han hecho es eso ¡salir! Han dejado de ser los que matan el hambre y han pasado a convertirse en artistas del plato, pero que lo cobran. Mientras que el peluquero se ha quedado con esa parte de artista sin tener esa parte empresarial, más comercial o de venta. Luego hay que pensar que tanto la cocina como la peluquería es un arte efímero, es decir un plato muy bonito te lo comes y se acabó y un peinado muy bonito cuando te lavas la cabeza también. No son cuadros ni estatuas que perduran en el tiempo, por eso hay que darlos un valor añadido. Fíjate que el barbero era socialmente una figura muy importante y también quitaba muelas. Sin embargo mira cómo ha evolucionado un dentista y como lo han hecho los peluqueros. ¿Porque el peluquero no pudo ser una carrera donde se estudiase dermatología y además el arte de la peluquería?. Podríamos estar curando problemas dermatológicos mejor que nadie y además cuidar de la belleza, el cabello y el estilo. Ha sido un error arrastrado de mucho tiempo porque nos ha podido la vanidad del artista en lugar de la base del empresario. Los cocineros que están triunfando han sabido hacer un marketing, se han sabido mostrar, se han sabido rodear de buenos equipos y han sabido hacer unas verdaderas industrias de su negocio y eso que es un arte tan efímero como el nuestro. De eso es de lo que tendríamos que aprender.

14.- ¿Por qué un cliente en una hamburguesería asume que si pide extra de queso y bacon le cobran 2 euros más, y sin embargo en la peluquería piden cosas como afeitarse la raya, un corte más elaborado, etc., y se sorprenden cuando les cobras esos complementos?, ¿dónde está el fallo?.
Mario... me estás haciendo unas preguntas muy buenas, buenísimas, ¡me encanta!...
Gracias Alex, viniendo de una persona como tú con tanta experiencia y mundo…créeme que para í es todo un halago.
… pues respondiendo a tu pregunta…mira Mario, esto es culpa del peluquero. Una cosa fundamental que tiene que tener cualquier negocio es la lista de precios y con los extras identificados desde el primer momento. Esto es algo que el peluquero nunca ha hecho porque el peluquero siempre ha tenido miedo a cobrar. Cuando hace un ticket y suma, a veces le parece que es demasiado, sin embargo siguiendo con el símil de la restauración, tú te vas a un restaurante y observas la carta y ves que el entrecot cuesta 20 euros, la ensalada 18, la botella de vino cuesta 25 euros y… que el servicio de pan vale 4 euros. Cuando te hacen la nota lo único que hacen es puntear y cobrar. Sin embargo el peluquero no tiene esa lista de precios, no hace el cobro según su lista de precios y por lo tanto el cliente entiende… “si toda la vida me lo has regalado… ¿Por qué ahora me lo vas a cobrar?”.
Yo entiendo que esto para muchos ahora es algo complicado de conseguir, pero una de las cosas que recomiendo desde hace muchísimo tiempo es que la lista de precios sea neto. Una columna con el neto, otra con el IVA y otra con el precio final. De esta forma si sube o baja el IVA lo único que vas a cambiar es esa columna y de esta forma vas a demostrar que lo único que se ha modificado en tu lista de precios es el impuesto y que tus precios no han cambiado. Como tu muy bien dices, en la hamburguesería están muy bien especificados los precios, pero en la peluquería no. Esto nos va a llevar algo de tiempo y quizás no se puede hacer de golpe… pero tenemos que empezar a trabajar en ello ¡ya!.

15.- Nuevamente Alex agradecerte mucho tu presencia y el tiempo que nos has dedicado y bueno…creo que hemos tocado temas muy interesantes, pero no obstante, ¿quieres añadir algo a esta entrevista?.
Pues… primero me gustaría agradeceros el que hayáis pensado en mí para venir porque creo que es importante que podamos empezar a trabajar en pro del peluquero, por el peluquero y ¡no! aprovecharnos del peluquero. Creo que el ciclo de haberse aprovechado del peluquero tiene que acabarse ¡ya!, y por ello tenemos que ser serios. Yo soy muy pro-asociaciones y veo que la asociación de Valladolid está trabajando muy bien, se lo está currando y a mí eso me gusta y quiero participar. Un gremio unido va a ser siempre un gremio que funcione y eso solo se puede conseguir a través de las asociaciones. Por eso yo invito a todo el mundo a que se acerque a sus asociaciones que se afilien y que si ven que hay algo que no funcione… en la directiva, en el mecanismo, etc., ¡Que protesten!. No tenemos que protestar en los bares como hacemos con la política, que se haga donde se debe y que pidamos responsabilidades a quien las tenga, o a quien nos dirija y ánimo para que nos asociemos. El gremio de peluquería tiene que volver a ser lo que fue en su día, pero estando bien organizado y bien representado. ¡Basta ya de calientasillas y de los que buscan la foto!, hay que trabajar por el sector y estar dispuestos a sacrificarse. Yo estoy convencido de que la unión hace la fuerza y veo que la asociación de Valladolid va a conseguir muchas cosas porque estáis trabajando muy fuerte y veo que con muchas ganas y creo que es el futuro si queremos sobrevivir. En la naturaleza que es muy sabia… para sobrevivir se juntan en manadas. Perdona el símil pero tenemos que hacernos ese grupo fuerte para poder luchar. Solo nos reunimos para hacer caceroladas o pedir una bajada del I.V.A, pero eso no va a llevar a ninguna parte. Hay que trabajar desde los estamentos y desde la parte empresarial y con los políticos, pero antes de que pasen las cosas, no después. Por la experiencia que tenemos te aseguro que se consigue muy poco con las rabietas y las pataletas.

Si conseguirnos aplicar un 10% de tu mucha y amplia experiencia, conseguiremos un gran beneficio. Gracias nuevamente Alex.

Gracias a ti Mario.

30 de Abril de 2017